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三流的銷售談判才談價格,你是嗎?

放大字體  縮小字體 發布日期:2017-05-25  來源:營銷客棧  瀏覽次數:14643

營銷管理訊:這是一個發生在兩年前的故事……
   這是一個發生在兩年前的故事……
 
  兩年前的我剛涉足商界江湖。背著兩柄破劍來到了中小學生培訓這個江湖。豪情萬丈!
 
  故事是發生在兩年前的暑假,當時我正在瘋狂的招生……
 
  我穿上白色襯衣,黑色休閑褲,把唯一的一雙黑皮鞋擦得反光,抹了把頭發,瞧瞧鏡子。喲,挺帥的,走起。
 
  叫上了小Z,她是我培訓班上的一名老師。
 
  我是要去見一位名叫L的女老板,她約我去她店里談談他兒子A來我們培訓班培訓奧數的事。
 
  單刀直入吧。
 
  案例分析:
 
  1.顧客永遠會嫌價錢高,而賣方永遠會嫌自己賺的少。銷售談判的每一次對話都是一次利益拉鋸戰。首先要明白,這次銷售談判最核心的利益點在哪里。表面上看最核心的利益點是價格,但實際上是服務質量,這也就要求我們應該把對方的注意點拉到服務質量上來。一般來講,以價格為第一因素的談判對于賣方是非常沒有優勢的。
 
  2.作為賣方,報價要高過你所預期的底牌,為你的價格留有周旋的余地。這是我在這個案例中做的不夠好的地方。我的報價還是低了點,這也是因為我擔心報價太高對方認為我沒誠意或者直接就嚇跑了。當然,現實中的報價要根據當時的具體情況以及你對顧客的了解程度。
 
  3.需要適當的讓步,但最糟糕的讓步就是直接降價。比如在這個案例中我是延長教學時間而不增加收費,這種變相降價。有什么好處呢?第一、不會減少營業額;第二、可以更充分的滿足顧客需要。是一種折中的雙贏行為。
 
  最后,祝各位俠客們在商界這個江湖所向披靡!
 
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